【吉酒王酒2012年报道】当前的白酒代理商经营中普遍存在的缺陷有以下几点：

　　一是经营理念落后，经营模式单一。在低价进，高价出的传统批发模式上停滞不前，缺少其他的盈利模式，如服务提供等。

　　二是营销能力很差，市场运作质量不高。有的白酒代理商说自己有1000个终端，但是这个网络质量怎么样？能不能实现终端协同运作？这些都是未知数。

　　三是服务意识不强，能力不够。厂家退出之后，白酒代理商如何去终端做促销服务，许多白酒代理商跟不上趟，也是导致很多强势品牌合作不下去的主要原因。

　　四是很多白酒代理商组织化程度比较低，运营效率比较低。

　　五是相关人才匮乏。白酒代理商的人才培养速度赶不上环境变化速度，赶不上厂家要求提高的速度。

　　就当前市场来看，有两种趋势，渠道扁平化和白酒代理商巨型化、碎片化。

　　渠道的扁平化是一个大的趋势。这种趋势的扁平化，我想反映在两个方面。一个从上游来看，我们的大品牌厂家压缩渠道的层级，威胁到我们很多白酒代理商的生存空间。第二个，大的品牌代理商，进一步强化对我们渠道的管理和控制，压缩了我们的利益空间和发展的空间。另一个从下游来看，我们大的连锁零售商，连锁专卖店、利用他的大的销售队，向上游的白酒代理商，转嫁经营风险和费用，压缩其发展空间和利润。同时，他们也要求撇开经销商，直接要厂家进行直供。所以，这个渠道的扁平化确实是一个大的趋势，但是由于我们的国土辽阔，各地的市场基础不平衡，顾客的消费需求差异化也非常大，跨区域厂家直营的高成本，决定着白酒代理商的作用永远不可被替代的，仍然存在着的发展和生存的空间。

　　除了向上游和下游转型，白酒代理商的未来发展趋势有两个：一是巨型化，大规模，低成本运作，经销商向物流商转变，跨区域经销商的发展方向可以借鉴巨型化；二是碎片化，依靠一个品类做专做细，也就是的化的白酒代理商。的化的白酒代理商不但是未来的发展趋势，还将成为酒类企业的“香饽饽”。中小白酒代理商要自己不被市场淘汰，化是必由之路，因此，一些的经销企业更加专注于某个行业或者某个板块业务深度营销，他们深刻认识到自身化是未来生存发展的必然需求。

　　但是，无论是巨型化还是碎片化，白酒代理商都需要在管理上实现精益化，从以下几方面向化靠拢：

　　，立足区域，精耕细作。一定要能够扎根市场，甚至对三四级市场要有效地掌控，在某些区域要形成强势地位。

　　第二，目标定位合理。做化的白酒代理商，还是物流型的经销商？做产业链的哪个环节，挣哪一段钱，一定要很清楚，盲目多元化和延伸都是失败的。

　　第三，构建扎实的网络。要经常问自己这样一个问题：你做了上千万、上亿的销售收入，有没有一个区域做透，旱涝保收的？有没有一批客户死心塌地跟着你的？有没有一些品牌在这个地方是做得的？如果没有这三个条件，你就会很危险。所以，立足区域、精耕细作是非常重要的。

　　第四，树立品牌，提升自己的形象。白酒代理商的品牌很重要，白酒代理商的品牌形成主要依靠提供增值服务、稳固地位、稳定客源来完成。要给终端提供增值服务，而不是仅仅把产品卖给他们。不仅要帮助他们把产品卖掉，而且还要帮他们赚到钱。

　　白酒代理商一定要量利结合，灵活经营。白酒代理商不管规模多大，无论是巨型化还是碎片化，其核心能力都是管理的精益化和市场的精耕细作，灵活、敏锐洞察、反应快，如果缺乏这种能力，再大的规模都没用，规模的本质是什么？规模的本质是速度。打败竞争对手靠的就是速度，以几倍于你的速度，抗击你几倍于我的规模。